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提价搭货销售佳能的饥饿疗法商业

发布时间:2021-10-25 09:49:06 阅读: 来源:摩擦压力机厂家

提价+“搭货”销售——佳能的“饥饿疗法”_商业

提价+“搭货”销售——佳能的“饥饿疗法”_商业 MBAChina 佳能中国区总裁小泽秀树有些疯狂,一个星期之内,他辗转上海和北京两地,推广佳能的两种新产品,一种佳能新的相机,一种是佳能腾彩打印机。随后,几乎每个星期,佳能都要推出新产品。

“到12月份为止,我们将不断发布新产品,这样我们有信心完成全年的任务。”按照小泽秀树制定的战略,即便是金融危机期间,佳能也要实现20%的业绩增长,为了这20%的业绩增长,推出新品只是佳能行动的一部分。记者了解到,从2009年初至今,佳能在不同的产品端,采取了差异性的价格策略和销售办法,甚至包括市场最为敏感的提价策略。

涨价、跌价都是“价格战”

北京五棵松摄影器材城佳能的销售份额已经占到了60%,稳坐单反相机销售第一的宝座,紧随其后的是另一个日本品牌尼康。两个品牌的价格大战打得不亦乐乎,但是这种“价格战”不仅包括降价,也包括涨价。

一位跟随佳能超过十年的北方销售商,同时也销售尼康的产品,他一句话形容了目前的价格战,“高端产品都在涨价,低端产品都在降价。”

从2008年年末开始,这位销售商就被尼康“折磨”,“尼康连续两次涨价。”而2009年春节前后,“佳能也跟随涨价在5%左右,两个厂家的共同理由是汇率变化。”

在中国单反相机市场,尼康和佳能两大品牌的共同份额约占90%,“这样佳能的跟随涨价,不会对销售造成任何损失。”

此时,价格大战刚刚拉开序幕。

进入5月后,这位经销商开始感觉,从尼康的代理商手里拿到万元以上的高端相机和镜头有些“吃力”,“尼康代理商通常给与的答复是没有货。”该销售商说。

同样,在佳能的高端相机和镜头也进入了涨价的周期,一款高端的单反相机5D MarkII,市场需求旺盛,但是市场供应不足,佳能公司形容这款相机“刚生产出来就已经被订购了。”

上述经销商更是对5D MarkII头痛,“很多人要买,但是10到15天才能订购到一台5D MarkII.”而且佳能采用的是经销商销售制度,中国有400家经销商,在佳能获得的待遇是一视同仁的。

供应紧张,直接造成的局面便是价格在上涨。2008年末5D MarkII相机刚进入市场的价格为16650元,到了2009年9月初,市场价格涨到了19000元,“有段时间甚至涨到了21000元。”上述经销商说。#p#分页标题#e#

而在中低端的相机领域,即5000元以下的相机领域,尼康和佳能又在纷纷降价,甚至是竞相降价,而且供货充足。

“搭货”销售

按照佳能和尼康的Q2季度财报,两家公司虽然遭遇了业绩大面积下滑的局面,但是数码单反相机销售却继续保持强劲增长,两个品牌不约而同地调高了对下半年销售的预期,都希望能够依靠单反相机打一个翻身仗。而中国已经成为数码相机市场的“发动机”,市场潜力非常乐观。

小泽秀树一直被认为是销售奇才,他为不同的产品制定了不同的策略。

此刻,拥有一款供不应求的产品,给佳能带来很大的实惠。

搭货销售的策略被佳能成功利用。“假如我想获得一台5D MarkII相机的销售权,现在需要搭伙销售,即需要搭配3到5台的500D型号照相机进货。”上述销售商表示。

500D是一款入门级的单反相机,搭货销售的策略,使得500D市场供应充分,价格一再下跌,甚至经销商5700元进货,市场价格却是5100元,虽然这一策略让经销商感到为难,只能上涨5D MarkII的价格,弥补这部分损失,但是500D的低价,冲击了尼康的同类产品的市场份额。

甚至在佳能的业绩报告中,特意提及了这两个产品,形容500D相机和5D Mark II的表现尤佳,并最具竞争力。

对于佳能产品供货紧张问题,市场人士甚至认为是“饥饿疗法”。但是,佳能表现得很坦然,“产品的工艺非常复杂,生产的周期比较长,即使是马不停蹄的生产也满足不了需求。”佳能人士向记者解释。

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